主持人：在國內(nèi)文具行業(yè)，浙江廣博集團是屈指可數(shù)的，廣博這個品牌也隨著企業(yè)的壯大而成為行業(yè)之星。然而，它的眼光并不只是盯在它所熟悉的文具行業(yè)，今年9月底，浙江廣博集團廣博集團總投資1.2億元的第一批數(shù)碼相機下線面市。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，

這是廣博在牢固占領(lǐng)浙江文具市場之后，實施品牌多元戰(zhàn)略的又一實質(zhì)性動作。

　　廣博董事長王利平接受金報記者獨家采訪時表示：多元化產(chǎn)業(yè)是每個企業(yè)尋求做大的必經(jīng)之路。單個產(chǎn)業(yè)的市場空間畢竟有限，單一產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)很容易帶來技術(shù)和管理上的相對滯后，造成視覺狹隘。發(fā)展多元產(chǎn)業(yè)可以滿足企業(yè)不斷擴大的需要，增強企業(yè)抗風(fēng)險能力。

 

品牌經(jīng)營不吊在一棵樹上

 

　　見習(xí)記者  李鋒

　　去年年底，國外一家大型的文具企業(yè)開出高價，欲收廣博品牌至旗下，但遭到王利平斷然拒絕。在王看來，廣博品牌已成為國內(nèi)文具行業(yè)的知名品牌，它是廣博產(chǎn)業(yè)走向多元的一張有效"通行證"。"品牌是企業(yè)的立身之本，只有建設(shè)好品牌、保護好品牌，企業(yè)產(chǎn)品的附加值才會高，消費者才會產(chǎn)生認(rèn)同感和信賴感。" 王利平表示。

王利平的這種真摯的情感更多地的來自對自廣博品牌樹立過程中獨特感受。

　　連遭飽償無名牌之痛痛

　　1994年，廣博接到了第一張外貿(mào)訂單——做加工，也就是現(xiàn)在統(tǒng)稱的OEM，"說實在的，那時我們連最終客戶是誰都不清楚"。王傷感地回憶。

　　同年，王利平帶著廣博的產(chǎn)品興沖沖地跑到了廣交會上，希望設(shè)立攤點，借此機會認(rèn)識一些客戶，拓展更廣的銷售渠道。在大會展覽廳門口，工作人員將王利平攔在門外，理由是"廣博不僅沒有入場券，而且連自己的品牌也沒有"。被潑了一盆冷水的王利平只能灰溜溜地在門口看著別人進進出出，失落之情可想而之。

　　隱痛并沒有停止。1995年夏，王利平赴美國芝加哥參加國際博覽會時驚訝地發(fā)現(xiàn)，廣博的產(chǎn)品被外商貼上洋標(biāo)簽后，價格一下子競翻了6倍！傷痛之余的王利平陷入了沉思：為外商定牌加工，固然不愁銷路，效益也不錯，但畢竟擺脫不了"打工仔"的身份，時刻都要受代理商的鉗制。國內(nèi)文具行業(yè)苦心經(jīng)營了幾十年，卻無一家企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場上打響，更無一家企業(yè)能與外國同行叫板，其關(guān)鍵原因就是沒有自己的品牌。

　　令王更加傷感的事情還在后面，因為沒有品牌，廣博產(chǎn)品的價格總處于劣勢狀態(tài)。在一次與客戶之間進行的商務(wù)談判上，王利平報出一個適當(dāng)?shù)膬r格后，客戶不假思索地當(dāng)即否定——重報價格。無奈的王利平拿出事先準(zhǔn)備好的計數(shù)器一番成本核算后，狠很心出了一個十分低端的價位——"沒辦法，人家知道你沒品牌，就會狠殺價格。為了贏得客戶，我們只能忍痛讓價。"

　　廣博出世結(jié)碩果

　　遭受一連串的無品牌之痛之后，痛定思痛的王利平狠下決心——要想在強手如林的國內(nèi)、國際市場求得生存和發(fā)展，必須創(chuàng)建自己的品牌。1996年，浙江廣博文具發(fā)展有限公司成立，注冊商標(biāo)"廣博"。擁有了自主品牌的如魚得水。第二年，廣博獲得自營出口品權(quán)，先后在30多個國家和地區(qū)注冊，遠銷東南亞、歐洲、中東、美國等64個國家和地區(qū)。至2002年，廣博外貿(mào)突破2000萬美元。

　　“現(xiàn)在業(yè)內(nèi)對廣博的品牌認(rèn)可度已經(jīng)非常高了，所以許多客戶都是自己找上門來。” 王利平十分自豪。

今年上半年，一個美國客戶找到廣博，要求在40天內(nèi)提供1200萬元的文具產(chǎn)品。以廣博當(dāng)時的生產(chǎn)能力，這個要求肯定無法完成。焦急之余的王利平突然想到了自己曾經(jīng)的痛苦經(jīng)歷——貼牌加工，三天之后，數(shù)家文具廠向廣博伸拋出橄欖枝，要求承接這項業(yè)務(wù)。王利平在經(jīng)過一番資質(zhì)考察之后，迅速圈定了幾家，立即動手生產(chǎn)。一個月之后，1200萬元貼有"廣博"標(biāo)識的文具產(chǎn)品運往美國，客戶反應(yīng)非常滿意，追加400萬元的產(chǎn)品。

　　廣博終于咸魚翻身，具備了授權(quán)別人貼牌加工的品牌影響力。

　　品牌效應(yīng)為廣博形成了一個輻射圈，使廣博成為寧波文具業(yè)的代名詞，迅速占據(jù)了浙江省龍頭和全國十強的交椅。目前，省內(nèi)外有10余家文具企業(yè)成為廣博公司的定牌生產(chǎn)基地，產(chǎn)品包括回形針、水性筆、圓珠筆等，主要銷往美國、阿聯(lián)酋和香港等地。

　　試水品牌多元經(jīng)營

　　經(jīng)營10年之后，廣博已與文具牢牢捆綁在一起了。但是王利平逐漸發(fā)現(xiàn)：文具產(chǎn)業(yè)的勞動密集性特性和利潤相對較薄的特性讓廣博日后必定行走艱難，尋求更加廣博的天地勢在必行，王利平選擇了攀親高新技術(shù)。

2000年，正在海外考察游歷的王利平了解到納米技術(shù)廣闊的前景，產(chǎn)生出強烈的興趣一度心猿意馬，試圖尋找良機試水一番。

　　就在此時，廣博的一位員工找到王利平，告知其兄長陳鋼強博士正攜代納米技術(shù)從加拿大歸國，有意在國內(nèi)尋找一家企業(yè)合作發(fā)展。王利平獲悉后如獲至寶，親自前往陳鋼強住地盛邀加盟。雙方一談即合，王利平順利將其收入廣博。

2000年12月，寧波廣博納米材料有限公司成立，陳鋼強出任總經(jīng)理。據(jù)悉，廣博給陳鋼強的加盟條件為比例高達40%技術(shù)入股、年薪50萬元。廣博穩(wěn)守傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，開始試水高科技產(chǎn)業(yè)。王利平說，進入高科技行業(yè)，人才是關(guān)鍵，必須舍得大投入，給予他們施展的空間。　　

　　廣博出手如此大方，看中的是納米產(chǎn)業(yè)廣闊的前景。目前國內(nèi)電子信息產(chǎn)業(yè)與國際水平仍有很大差距，國內(nèi)用鎳、銅粉生產(chǎn)微電子元件尚處于研制階段，原料主要依靠進口，如果廣博的目標(biāo)是成為原料供應(yīng)商，打破國外的壟斷，將是個很大的商機。這王利平的如意算盤。

　　廣博納米成立后，動作迅速，相繼被授予寧波市第一批納米材料示范企業(yè)和金屬納米材料工程技術(shù)中心，并獲得國家科技部中小企業(yè)創(chuàng)新基金的資助，產(chǎn)品逐步打開國內(nèi)國際市場。在開拓市場方面，廣博在文具方面的品牌網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢讓其受益匪淺--與歐洲最大的電子材料供應(yīng)商合作，代理廣博納米材料在歐洲及北美的代理權(quán)，年供貨量可高達20-40噸左右；與日本電子材料株式會社合作，其全面代理東南亞市場的銷售，年供貨量為40-60噸左右。

　　豪賭數(shù)碼相機

　　文具行業(yè)攀親高科技，這一大跨度的多元品牌多元經(jīng)營之路在廣博初獲得了成功，王利平順勢再度出手，總投資1.2億元進入數(shù)碼相機制造業(yè)。

　　“品牌經(jīng)營不能吊死在一個行業(yè)上，企業(yè)發(fā)展不進則退，原地踏步也意味著后退，何況廣博這樣以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)起家的企業(yè)，多元發(fā)展是一條好路，晚走不如早走。”王利平面對記者采訪時這樣表示。

　　王利平清楚廣博目前的處境，同樣，善于把握商機也是一個商人最基本的素質(zhì)。進軍數(shù)碼相機并非心血來潮，王利平在經(jīng)過一番細致深入的市場調(diào)查之后認(rèn)為有利可圖。

　　“最近幾年內(nèi)，數(shù)碼相機的需求量將大大提高，并以70％以上的速度增長。到2006年，全球數(shù)碼相機出貨量將達到4100萬部。但是，市場上目前主要由索尼、東芝、奧林巴斯等品牌割據(jù)，市場占有率在95％以上，而且價格定位偏高。一個明顯的趨勢表明，數(shù)碼相機的價格將持續(xù)下跌，它離普通消費者的距離會越來越近，體積小巧、操作簡便的入門級相機將是市場的新寵。”"

　　廣博抓住了數(shù)碼相機市場的空檔，立志成為中低價位數(shù)碼相機的代名詞，。同樣一款200萬像素的數(shù)碼相機，廣博的價格為市場價格的50%，“廣博將扮演著數(shù)碼相機市場的攪局者。”

　　當(dāng)然但是，廣博的這場豪賭同樣充滿了并非一帆風(fēng)順，王利平預(yù)見到了其中潛在的風(fēng)險。王利平告訴記者：“一旦數(shù)碼相機投資項目失敗，需要付出損失廣博文具一年利潤的代利潤價，這個數(shù)字不會低于5000萬元。不僅如此，數(shù)碼相機工程如果遇到挫折，廣博的多元品牌之路也就出現(xiàn)動蕩。”

　　于是廣博數(shù)碼相機新軍如何拓展市場，新品牌如何挑戰(zhàn)資深品牌就擺在了王利平的面前。

　　“除了價格優(yōu)勢之外，廣博可以依靠的只有"廣博"這個品牌。廣博的品牌效應(yīng)在國外要比國內(nèi)更加具有優(yōu)勢，在廣博文具外貿(mào)比例達到70%的情況下，國外客戶對廣博品牌的忠誠度已經(jīng)相當(dāng)高了。”"一位對廣博企業(yè)十分了解的經(jīng)濟人士分析因此，“廣博的數(shù)碼相機之路極有可能把重點放在海外市場。王利平表示，廣博希冀通過自身在全球文具行業(yè)的知名度和美譽度，輻射增強廣博數(shù)碼相機的高附加值。”